Speel met relatiegeschenken in op de Wet van Wederkerigheid

Aangeboden door: Gift Campaign

Wie vindt het nu niet leuk om een cadeautje te ontvangen?

Logisch ook! Men is dol op relatiegeschenken, daar is geen twijfel over mogelijk. Voor de gever van het geschenk zit er vaak nog wel wat twijfel. Die vraagt zich automatisch af of het hem of haar wel positieve voordelen oplevert. Daar kunnen we kort over zijn: ja! In deze blogpost gaan we daar uitgebreid op in!

De Wet van Wederkerigheid

Misschien heb je er al eens eerder van gehoord; de Wet van Wederkerigheid. Wie weet is dit de eerste keer dat je leest over deze wet. Ze klinkt mysterieus, maar is eigenlijk vrij eenvoudig. Deze wet is gebaseerd op psychologische marketing van de inmiddels zeer bekende Robert Cialdini. In zijn boek “Invloed: Theorie en praktijk” wijdt Cialdini uit over de zes geheimen van het overtuigen:

1. Wederkerigheid (waar we het vandaag over gaan hebben)
2. Commitment en consistentie
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste

Cialdini definieert de Wet van Wederkerigheid als een automatische reactie die ontstaat na het ontvangen van een gunst. De ontvanger ziet zich verplicht om iets terug te geven. Klinkt bekend? Kan kloppen! In Nederland hebben we hier een bekende uitdrukking voor: “voor wat, hoort wat”.
Wat blijkt nu? Het is voor de mens bijna aangeleerd gedrag om iemand iets verschuldigd te zijn nadat je een aardig gebaar hebt ontvangen. Men heeft de neiging om een geschenk te compenseren met een wedergift. In zijn boek wordt het mooie voorbeeld aangehaald van de Hare Krishna die donaties probeert op te halen. Ze vragen niet direct om een bijdrage, maar doen eerst een roos cadeau. Een slimme zet, want hiermee wordt direct het gevoel aangewakkerd van wederzijdse verplichting. De donatie afslaan is nu een extra drempel geworden. Het resultaat? Hare Krishna zag een enorme groei in donaties ontstaan.

Ditzelfde principe zien we ook vaak terug in ons dagelijkse leven. Bijvoorbeeld wanneer je naar de bakker gaat en ze je een stukje van hun baksels aanbieden. Durf jij nog met lege handen de bakkerij te verlaten? Wij niet! Allemaal slimme marketing die hier wordt toegepast, oftewel: de Wet van Wederkerigheid.

Hoe jij de Wet van Wederkerigheid kunt toepassen

Veel ondernemers zijn jou al voorgegaan bij het toepassen van deze marketingtruc. Vaak met succes. Begrijpelijk dat jij het ook wel ziet zitten om met deze wet aan de slag te gaan. Wij geven je graag wat tips over hoe je dit aan kunt pakken:

Tip 1 - Geef gratis tips en advies

Met de digitalisering van nu kun jij jouw doelgroep op zoveel meer manieren bereiken dan voorheen. Bijvoorbeeld via je website of sociale media. Hier ligt direct een mooie kans om in te spelen op de Wet van Wederkerigheid. Hoe? Door jouw kennis en expertise te delen; voor niks! Dit zien we al onwijs veel terugkomen in de praktijk. Bijvoorbeeld op websites waar je een gratis e-book kunt downloaden over een specifiek onderwerp. Of wat dacht je van deze blogpost, waarin wij onze kennis met jou delen? Ook whitepapers zijn een slimme tool.

Daarnaast werkt ook sociale media heel goed. Veel YouTubers bijvoorbeeld beginnen in eerste instantie met het delen van gratis leuke content, tips of kennis. Ze vragen enkel om een like of dat je je abonneert op hun kanaal. Hiermee groeit hun autoriteit op het platform, waardoor ze interessanter worden voor adverteerders. Dit wordt vervolgens hun business model. We zien dit ook veel terugkomen op andere sociale media als Instagram, Facebook en Twitter.

Je kunt er uiteraard voor kiezen om slechts een gedeelte van je kennis gratis te delen. Zeg 50%. Voor de overige 50% dient de kijker, bezoeker of lezer te betalen. Zorg ervoor dat je prikkelt om meer informatie van jou te krijgen, zodat de bezoeker geneigd is ook daadwerkelijk te betalen.

Tip 2 - Geef samples weg

Het weggeven van een sample is ook een slimme manier om in te spelen op de Wet van Wederkerigheid. Op deze manier maakt een potentiële prospect kennis met jouw product, zonder dat deze het product direct moet aanschaffen. Je ziet vaak samples voorbij komen in tijdschriften (altijd een leuke verrassing!) of wanneer je een aanschaf hebt gedaan bij bijvoorbeeld een parfumerie.

Tip 3 - Geef een aantal proeflessen

Verkoop jij geen product, maar juist een dienst? Je kunt er ook voor kiezen om een aantal proeflesjes weg te geven. Bijvoorbeeld wanneer je een yogaschool bezit. Het is logisch dat iemand eerst de sfeer wil proeven van de les, de docent en de technieken alvorens hij of zij een compleet abonnement aanschaft. Hetzelfde kan ook gelden voor rijscholen, of universiteiten waarbij je een open dag hebt. Allemaal slim ingespeeld op de Wet van Wederkerigheid.

Tip 4 - Maak gebruik van relatiegeschenken

Last but not least kun je er ook voor kiezen om je te focussen op al bestaande klandizie. Wist je namelijk dat het een stuk goedkoper is om vanuit je bestaande klantenbestand nieuwe klanten te werven? Daarnaast zijn bestaande klanten geneigd herhaalaankopen te doen. Koester ze dus en geef ze net dat beetje extra. Bijvoorbeeld door relatiegeschenken te sturen op een willekeurig moment in het jaar als verrassing. Afhankelijk van jouw sector, is er heel veel mogelijk wat betreft het type geschenk. Je kunt het zo groot of zo klein aanpakken als je wil, afhankelijk van jouw marketingbudget. Terugkomend op de yogaschool, voor hen is het ideaal om bijvoorbeeld een bidon met logo te bedrukken. Zo kan de cursist nadien zichzelf even verfrissen met wat water. Daarnaast is dit een stuk milieuvriendelijker dan een plastic flesje! Door er een (handgeschreven) kaartje bij te doen maak je het geheel pas echt persoonlijk.